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불황의

돌파구를 찾는

판매방법의 다양화


장기화된 불황의 돌파구를 마련하기 위한 경영주들의 고민이 크다. 할인정책을 통한 돌파구는 일시적인 효과를 낼 뿐이고 장기적으로 활용하기엔 더 나쁜 결과를 초래하기도 한다. 불활을 돌파하기 위한 다양한 마케팅 수단들 중 판매방법에 대해 집중적으로 고민해봐야 한다.

김영철

現 (주)이비가푸드 대표

前 가업FC 경영고문

前 (주)놀부 대표이사

前 (주)원앤원(원할머니보쌈) 영업본부장(상무)

前 한국 미스터피자 영업본부장(상무)

前 한국 도미노피자 영업본부장(상무)

前 한국 맥도날드 (주)맥킴 영업본부장(이사)

〈저서〉 프랜차이즈 미래전략


드라이브스루 시스템 운영

새해가 시작됐지만 경기불황, 소비감소 등 우울한 기사가 넘쳐나고 있으며 외식업계 전반으로 매출감소로 인한 적자를 메울 방법이 없어 폐점하는 매장들이 많아지고 있다. 특히 로드숍의 매출 감소가 가장 심각하다. 배달전문점과 공유주방의 확대, HMR 시장의 성장, 편의점의 도시락 판매 증대 등 어떤 뉴스도 로드숍의 매장에 도움이 되는 것은 없다. 이러한 상황에서 모든 경영주들은 어떻게 돌파구를 마련해 매출과 수익을 증대할 것인지 고민이 많다. 할인정책은 일시적인 효과 뿐이고 잘못하면 더 나쁜 결과로 이어진다. 오늘은 여러 가지 마케팅 수단들 중 판매방법의 다양화에 대해 생각해보고자 한다. 2019년 6월 자료에 의하면 맥도날드 전체 매장의 매출구성에서 매장매출은 54.2%이며, 드라이브스루가 24.5%, 배달매출이 21.3%이고, 드라이브스루 매장이 전체 매장의 60%(248개 매장)를 차지한다. 필자가 1995년 미국에 있는 맥도날드 매장을 방문했을 때 가장 부러웠던 것이 드라이브스루였다. 미국 내 맥도날드 매장매출의 55% 정도가 드라이브스루를 통해 이뤄지고 거의 모든 매장들이 드라이브스루 시스템으로 운영되고 있었다. 당시 한국에는 2개 정도의 드라이브스루 매장이 있었고 매출규모도 낮은 상태였다. 하지만 지금은 모든 QSR(Quick Service Restaurant) 브랜드들이 드라이브스루 매장을 만들기 위해 경쟁중이다. 주유소에 입점한 버거킹 매장매출이 로드숍 매출보다 높다는 기사가 발표되고, 커피 브랜드들도 드라이브스루 매장으로 좋은 성과를 내고 있다. 이런 추세라면 김밥 전문점, 도시락 전문점 그리고 분식점들도 드라이브스루 매장을 만들 수 있을 것이다. 고객이 매장에 들어와야만 매출이 발생한다는 생각에서 벗어나는 시대가 되고 있다.

개인매장의 경우

판매방법의 다양화를 추구하기 쉽다.

점주가 생각하는 바를 즉시

실현하면 가능하지만 가맹점의 경우

가맹본부의 정책과 관련되어

실행이 쉽지 않다.

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배달·택배 시스템의 발전 

이제는 인터넷의 발달과 생활패턴의 변화로 배달이 안 되는 음식이 거의 없다. 생맥주, 팥빙수도 배달되고 편의점 물건 뿐만 아니라 대형마트의 물건들도 배달이 된다. 최근 신선식품을 새벽배송하는 브랜드 광고를 너무나 자주 마주치게 됐다. 이제는 배달속도가 경쟁의 꼭짓점이 됐다. 고객이 원하면 무엇이든 배달이 되는 시대이기에 이제까지 배달하지 않고도 살아 남은 브랜드나 개인매장들도 배달시스템을 도입하지 않으면 경쟁에서 도태될 수 있다. 세계적으로 유명한 택배회사 UPS가 처음에는 자전거를 이용해 택배업을 시작했는데 이제는 전용비행기로 택배업을 하고 있음을 볼 때 앞으로 어떤 도구들이 이용될 것인지를 상상해볼 수 있다. 드론과 무인자동차가 배달도구로 활용될 것을 상상하는 것은 무리가 아닐 것이다. 도구적인 면에서 경쟁하기 위해 매장의 사장님들이 드론 자격증을 따는 것은 어떨까? 아울 러 배달앱의 횡포가 무섭다면 지금 많이 사라지고 있는 책자광고나 전단지 광고의 다른 버전을 발전시키는 도전도 재미있을 것이다. 

포장고객 편리성 증대를 위한 시스템 개발 

배달만큼 중요해지는 포장고객 증대방법도 고민해야 한다. 매장이 없는 배달전문점에 비해 고객들의 인지도와 선호도를 높일 수 있는 방법 중 하나가 포장판매 방법의 확장이다. 청결과 서비스를 기본으로 배달보다 저렴한 가격으로 경쟁하는 포장 전문점들이 많이 있다. 저가형 피자점, 도시락 전문점들이 포장고객을 대상으로 영업한다. 로드숍에서 방문고객들에게 음식을 판매하는 매장들도 포장고객을 늘이기 위한 다양한 방법 을 고민해야 한다. 얼마 전 주문하고 차에서 기다리는 고객에게 포장제품을 가져다주는 서비스를 하는 브랜드 홍보기사를 접했다. 포장고객이 기다리지 않는 서비스가 커피 브랜드에서 시작돼 높은 호응을 얻고 있는 것처럼 포장고객들의 편리성 증대를 위한 시스템을 만들고 적용하는 노력이 필요하다. 포장용기의 개선활동 또한 중요하다. 따뜻함과 차가움을 유지해주는 도구들이 더 많이 개선돼 편리성을 증대시키며 매장에서 먹는 것과 같은 느낌을 주는 것이 필요하다. 포장고객들이 포장음식을 안전하게 이동할 수 있도록 하는 편리성이 보장되지 않으면 불만이 커진다.

포장커피를 들고 가다 쏟아져 낭패를 당한다면 매우 불쾌할 것이다. 공상영화 속 쏟아지지 않는 음료수 병과 같은 이동도구들을 상상해보는 것도 재미있다. 군대에서 사용하는 비상식량의 포장도구도 검토해야 한다. 끓이지 않아도 따뜻하게 먹을 수 있는 비상식량, 언제나 정수한 상태의 물을 먹을 수 있도록 해주는 도구 등이 외식업의 포장 도구로 사용되는 것은 시간문제일 것이다. 현재 많은 업체들이 음식을 조리하지 않고서도 따뜻하게 먹을 수 있는 방법에 대해 연구하고 있다. 

미래의 판매방법에 대한 숙제 

최근 삼신가전(식기세척기, 의류건조기, 로봇청소기)에 관한 기사들이 많이 등장하고 있는데 외식업계에서 판매 다양화에 도움이 될 수 있는 삼신가전이 새롭게 등장하는 것을 상상해보면 서빙로봇, 드론배달, 무인주문대 등 많은 부분의 변화가 있을 것으로 예상한다. 언제까지 사람이 주문받고, 만들고, 서빙하고, 배달하지 않을 것이다. 불편한 점을 개선하기 위한 많은 노력들이 AI, IoT와 맞물려 새로운 모습으로 진화할 것은 당연하다. 로봇개에게 배달을 맡기고 서빙로봇이 서빙해주는 음식을 먹을 것을 상상하면서 미래의 판매방법 다양화에 대한 숙제를 풀어갈 방법을 찾아봤으면 한다. 개인매장의 경우 판매방법의 다양화를 추구하기 쉽다. 점주가 생각하는 바를 즉시 실현하면 가능하지만 가맹점의 경우 가맹 본부의 정책과 관련돼 실행이 쉽지 않고 다양하지 않은 면이 있지만 보통의 가맹본부는 가맹점사업자가 자발적으로 판매 방법을 개척하는 것에 대하여 관대하게 대응하는 편이다. 배달을 허용하지 않았던 브랜드들이 이제는 배달을 당연시하고 배달을 잘 진행하기 위한 전략을 수립하여 시행하고 있다. 이비가짬뽕도 맛을 중요하게 생각해 창업이후 10년간 배달을 하지 않았지만 가맹점주들의 요구와 사회적 변화에 적응하기 위해 2019년 7월부터 배달을 시행하고 있다. 포장판매만을 고수하던 피자마루가 배달을 정책으로 변화시킨 것과 같은 방향이 다. 가맹본부뿐만 아니라 각 가맹점사업자들도 판매방법의 다 양화가 곧 경쟁력 확보임을 인식하여 끊임없이 판매방법 다양화를 위한 도구와 방법을 고민해야 한다.

출처

외식인의 사랑받는 길잡이,

월간식당 2020.01호

  • 1개월 전
  • 조회수 417
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